近日，上市险企发布的中期业绩显示，五家人身险公司银保渠道的保费规模与业务价值同步实现大幅提升。这意味着，在严格落实“报行合一”两年后，银保渠道的活力被重新点燃。

银保渠道上半年规模与价值同步提升

上半年，五家上市人身险公司银保渠道共计实现保费收入2549.97亿元，同比增长46.9%。具体而言，中国人寿为724.44亿元，同比增长45.7%；人保寿险为531.04亿元，同比增长24.1%；新华保险为461.6亿元，同比增长65.1%；太保寿险为416.6亿元，同比增长82.6%；中国平安（平安寿险、平安养老险和平安健康险经营寿险及健康险业务）为415.97亿元，同比增长37.5%。

银保渠道对五家公司总保费收入的贡献越来越大，由去年同期的14.2%提升至19.3%。尤为值得关注的是，在带动保费收入增长的同时，银保渠道也是拉动五家公司业务价值增长的重要引擎，各项核心指标全面提升。

比如，在衡量保险公司价值、盈利能力和可持续发展能力的关键业务指标——新业务价值上，上半年，人保寿险保费收入近六成来自银保渠道，新业务价值同比增长高达71.7%；中国平安实现新业务价值59.72亿元，同比增长168.6%。

在代表着未来续期保费收入的关键指标——长险首年期交保费上，中国人寿、新华保险同比增速超过三位数，分别为112.4%、150.3%，太保寿险、人保寿险分别为95.6%、32.5%。

在业绩发布会上，多家公司高管强调了银保渠道对价值的贡献。中国太保总裁赵永刚表示：“个险渠道和银保渠道已成为公司价值来源的支柱，价值贡献率稳步提升。”新华保险总裁龚兴峰表示：“上半年，公司新业务价值的快速提升，银保渠道作出了很大的贡献。”

与曾经重规模、轻价值不同，银保渠道目前已经成为上市人身险公司实现保费、价值双提升的重要引擎。

“报行合一”实施推动手续费趋于合理

“银保渠道已上升为重要战略支撑渠道。”中国人寿总裁利明光在中期业绩发布会上强调了银保渠道对于“寿险一哥”的重要性。

新华保险董事长杨玉成同样表示：“把银保业务上升到战略高度，抢抓‘报行合一’之后，银保市场迎来战略发展机遇。”

重要性“上升”的背后，是“报行合一”全面实施，银保渠道经营模式发生深刻变化，整体实现降本增效，给人身险公司带来的量质齐升。

2023年8月至2024年5月，为了遏制银保渠道长期存在的费用虚高、费用结构不合理等问题，金融监管总局陆续发布了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《关于银保产品管理有关事宜的通知》等多个文件，逐步明确了费用结构、费用假设、佣金上限等方面的监管规则。

政策实施后，银行一线销售人员普遍反映，由于“小账”减少，叠加保险产品实际收益下降，影响了其销售积极性。东吴证券研究报告显示，2024年，75家人身险公司的银保渠道新单规模保费收入总计约为7568亿元。其中，新单期交保费为3686亿元，同比下降12%；新单趸交保费为3882亿元，同比降幅高达28%。

“短期数据表现不佳是政策落地初期的必然现象，反映出保险公司对费用结构的重新审视。”东吴证券非银金融首席分析师孙婷表示，不过，因佣金压缩及高价值产品占比提升，头部几家公司银保渠道新业务价值出现显著增长。目前，在监管部门的统一协调下，人身险公司和银行业达成了协议，长期期交产品的手续费有了基本统一的标准，三年期交产品为9%、五年期交产品为14%、十年期交产品为18%，趸交为3%。

“1+3”取消银行与保险合作更深入

另外，监管部门取消了对银行网点与保险公司合作数量“1+3”的限制，也为银保渠道快速发展大开“绿灯”。按照原有要求，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作。限制取消后，头部险企竞争优势凸显，与银行的合作更为广泛。据记者梳理，上半年，中国人寿合作银行突破百家；人保寿险已与近90家银行建立了业务合作关系；新华保险与52家银行开展代理合作，与国有大行、股份制银行、地方商业银行构建了长期稳定的合作关系；中国平安推进多元化布局，强化与国有大行合作，加强与头部股份行、城商行等潜力渠道关系，推动渠道扩面提质。合作不仅仅体现在扩面上，更体现在优化产品与服务、强化渠道合作、提升队伍能力上。“面对新的竞争态势，公司全力推动市场化、专业化、体系化、精细化改革，努力实现高能级、高水平发展。”在业绩发布会上，新华保险副总裁王练文表示，在产品方面，公司建立了兼具市场化、差异化、个性化的产品体系，产品竞争力显著提升；在客户服务方面，完善了客户增值服务和康养生态体系，服务内容更加优质；在考核方面，强化了关键指标的考核要求，激活机构发展动能；在机构建设方面，实施“标杆成长计划”，全力打造全科优等生。中国太保中报显示，太保寿险银保渠道围绕合作渠道及客户需求，持续优化产品服务供给；强化渠道运营，深化股份行合作，加强国有行突破，持续推进网点深耕，保持网点产能优势；聚焦队伍专业能力建设，坚持优建、优管、优训，提升队伍数智化能力。从结果来看，上半年，新华保险银保渠道实现期交保费、新业务价值的历史新突破，重点合作银行期交业务全面正增长，规模人力企稳回升，绩优人力稳健增长，作业网点大幅提升。太保寿险期交举绩网点，也就是完成业务指标的网点总数达1.3万个，同比增长28.9%；月均期交举绩网点数同比增长70.2%，其中国有银行增速达164.9%。

上市险企深化银保渠道可持续发展

一系列措施推动银保渠道正走向稳健优质的发展之路。在中期业绩发布会上，多家公司管理层表示，看好银保渠道发展，并披露了下半年发展规划。利明光表示，在“报行合一”背景下，中国人寿将提升可持续发展能力，在巩固“四行两优”领先优势的前提下，加快构建“6+10+N”的均衡渠道布局。赵永刚表示，中国太保将推动高素质、高学历、高收入、高留存的“四高”队伍建设；同时，优化区域布局，重点聚焦中心城市，稳步拓展机构队伍，加强在长三角、大湾区、京津冀等重点区域的发展。“下半年，公司将巩固深化与重点银行的业务合作，聚焦推动高质量发展。”中国人保副总裁兼人保寿险总裁肖建友表示。银保渠道在快速发展的同时也面临着一定的挑战。孙婷表示，一方面，银行客户对产品的收益性和性价比高度敏感，这对保险公司的产品设计和服务能力提出了更高要求；另一方面，随着人身险产品预定利率的进一步下调，保险产品的吸引力可能会受到削弱，进而影响银保渠道的持续增长动力。因此，孙婷建议，保险公司需要不断优化产品结构，提升服务的专业性，以增强客户黏性。银行方面也应加强对银保渠道的管理和培训，确保销售人员能够提供客观、专业的投资建议，避免因过度营销引发客户信任危机。